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Vendas




Como o MEI pode definir o preço de venda de um produto ou serviço

29 de Agosto de 2017   Por: Rebeca Guerra

O valor deve cobrir o custo direto da mercadoria/produto/serviço, somado as despesas variáveis e fixas proporcionais. Além disso, deve gerar lucro líquido. Para definir o preço de venda de um produto e/ou serviço, o empresário deve considerar dois aspectos: o mercadológico (externo) e o financeiro (interno).

Aspecto mercadológico
Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de produto e qualidade. Fatores como conhecimento da marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência também exercem influência direta sobre o valor do produto.

Aspecto financeiro
No caso do aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir todos os custos diretos da mercadoria/produto/serviço vendido, as despesas variáveis (por exemplo, comissões de vendedores), as despesas fixas (como aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore). O saldo restante será o lucro líquido.

Equilíbrio
Se o preço ditado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deve refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade da sua prática. Em outras palavras, para equilibrar o preço de venda, a empresa deve diminuir custos diretos, despesas fixas ou ainda aceitar um lucro líquido menor.

Mas afinal, o que é margem de lucro? Para entender, vamos primeiro falar de lucro.

 É importante entender a diferença entre lucro e margem de lucro, pois uma empresa pode ter muito lucro com a venda de determinado produto, mesmo que a margem de lucro em cima de cada unidade seja baixa, bastaria vender um grande volume. 

 Lucro é o valor total que você ganha em cada venda, ou seja, o valor que sobra da venda de cada produto ou serviço depois que você paga todas as contas envolvidas na produção e comercialização do mesmo.

 Então, se você vender um par de chinelo a R$15 e tem um custo de R$ 10, seu lucro é de R$ 5.

 Ok, mas e a margem de lucro?

A margem de lucro mede quanto uma empresa ganha em cima de suas vendas, e é um valor embutido no preço. A fórmula para calcular é:

MARGEM DE LUCRO = LUCRO/RECEITA  X 100

Veja um exemplo:

Lucro: R$5.000,00

Receita total: R$8.000,00

Margem de lucro: 5.000 / 8.000 = 0,63 x 100 = 63%

A margem de lucro será determinada por uma série de fatores, como o mercado, a concorrência e a aceitação do público, portanto, cada empresa terá uma margem de lucro diferente. Por exemplo, caso seu mercado seja altamente competitivo, como o mercado de carne de um frigorífico, você pode escolher espremer sua margem de lucro para ganhar mais com o volume e tirar market share da concorrência.  Por outro lado, caso seu produto ou serviço seja altamente inovador e/ou tenha um mercado pequeno, você pode querer maximizar sua margem de lucro, garantindo a maior lucratividade possível em cada venda e possivelmente abrindo mão de volume.

Para definir a sua margem de lucro ideal, você também precisa avaliar quanto investiu na empresa e o quanto deseja ser remunerado por esse investimento.

Também é possível calcular a margem de lucro de produtos ou serviços individuais a partir de seu preço aplicando a seguinte fórmula:

Margem de lucro do produto ou serviço = Preço – custo individual (todos envolvidos na produção e comercialização)

Nesse caso, é possível que você precise ratear seus custos fixos (de salários, por exemplo) entre os produtos ou serviços para poder calcular seus custos individuais.

 Como sei se a margem de lucro que estou considerando é adequada?

Em primeiro lugar, é importante que o empreendedor saiba como quer que seu capital investido seja retornado – e isso está diretamente ligado à definição do preço e da margem de lucro do produto.

Há no mercado uma métrica de retorno a depender do tipo de setor em que se irá empreender. No varejo, por exemplo, há uma remuneração de cerca de 4% sobre o total das vendas. Para a atividade de serviços, se espera algo em torno de 20% sobre o total das vendas.

Calculando preços
Para calcular a previsão de vendas de produtos/serviços, a empresa deve seguir algumas alternativas:

Com base nas informações internas, analisar o comportamento das vendas realizadas em um determinado período e projetá-la para o mesmo período seguinte. Alguns aspectos podem interferir nessa projeção, como concorrentes, novos produtos, novos hábitos dos consumidores e eventos especiais, tais como festas, Olimpíadas, eleições, Copa do Mundo etc.;
Por meio de pesquisas de mercado, realizar um estudo da demanda de mercadorias/produtos/serviços que poderia ser atendida pela empresa. Variáveis externas, como população, atividade econômica, situação política, nível de renda e emprego, concorrência, novos produtos etc., devem ser consideradas.
Algumas ferramentas podem ser úteis para ajudar você a enxergar melhor a formação de preços.

Ferramenta útil: Calculadora de margem de lucro

Tem mais dúvidas? Acesse estes materiais do SEBRAE e da ENDEAVOR.

 



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